Oleh: Muhammad Aditya Prabowo

Saya pernah masuk ke sebuah proyek perumahan yang sebelumnya sudah beberapa kali berganti developer. Ketika pertama kali melihat lahannya, secara kasat mata sebenarnya tidak ada persoalan yang terlalu mencolok. Lokasinya masih memiliki potensi, lahannya tersedia, dan secara perhitungan awal aset tersebut masih terlihat menarik untuk dikembangkan. Namun setelah saya masuk lebih jauh dan mencoba memahami kondisi masyarakat di sekitar proyek, persoalannya ternyata bukan hanya tentang tanah dan modal, melainkan tentang pasar yang sejak awal kurang diperhitungkan secara matang.

Proyek tersebut sudah mulai dikembangkan sejak sekitar tahun 2012 dan ketika saya masuk, saya menjadi developer keempat yang mencoba melanjutkan pengembangannya. Lahan tersebut berasal dari aset bermasalah atau NPL perbankan yang kemudian diambil alih dan dikembangkan kembali. Secara analisa lahan, saya melihat masih ada peluang untuk mengembangkan proyek tersebut, tetapi ketika kami melihat lebih dalam siapa calon konsumennya dan bagaimana kemampuan ekonomi masyarakat di sekitarnya, persoalannya mulai terlihat.

Mayoritas masyarakat di sekitar kawasan tersebut bekerja sebagai petani dan sebagian lainnya merupakan pekerja migran Indonesia. Mereka tentu memiliki kebutuhan terhadap tempat tinggal, tetapi kebutuhan terhadap rumah tidak otomatis berarti mereka memiliki kemampuan untuk membeli rumah yang ditawarkan developer. Sebagian memiliki penghasilan, tetapi pola penghasilannya tidak selalu mudah dibuktikan melalui sistem perbankan. Di sisi lain, kemampuan membeli rumah secara tunai juga terbatas, sehingga pilihan pembiayaan menjadi sangat menentukan.

Dalam kondisi seperti itu, developer berada pada posisi yang tidak mudah. Aset sudah berada di tangan, kewajiban kepada bank tetap berjalan, biaya pembangunan membutuhkan dana, sementara penjualan tidak bergerak sesuai dengan harapan. Dari pengalaman tersebut saya mendapatkan pelajaran bahwa sebuah proyek properti tidak cukup hanya dinilai dari bagus atau tidaknya lahan. Developer harus benar-benar memahami siapa yang akan membeli produk tersebut dan apakah mereka memiliki kemampuan untuk membelinya.

Lahan yang Bagus Belum Tentu Menjadi Proyek yang Bagus

Dalam bisnis properti, lokasi sering disebut sebagai salah satu faktor paling penting. Saya sendiri tidak menyangkal hal tersebut, karena lokasi memang memiliki pengaruh besar terhadap nilai dan potensi sebuah proyek. Namun pengalaman di lapangan membuat saya melihat bahwa istilah “lokasi bagus” tidak boleh hanya dilihat dari akses jalan, kedekatan dengan pusat kota, atau perkembangan kawasan di sekitarnya.

Lokasi yang bagus bagi developer belum tentu menjadi lokasi yang sesuai dengan kemampuan pasar. Sebuah lahan dapat berada di kawasan yang secara geografis terlihat strategis, tetapi jika sebagian besar masyarakat yang menjadi target pasar tidak memiliki kemampuan membeli produk yang dibangun, maka keunggulan lokasi tersebut belum tentu menghasilkan penjualan. Di sinilah analisa pasar menjadi bagian yang tidak boleh dilewati sebelum developer memutuskan membeli atau mengambil alih sebuah lahan.

Saya sering melihat orang terlalu cepat tertarik pada tanah karena harga yang ditawarkan terlihat murah atau karena melihat kawasan tersebut sedang berkembang. Setelah tanah diperoleh, barulah mulai dipikirkan rumah seperti apa yang akan dibangun dan siapa yang akan menjadi pembelinya. Menurut saya, urutan berpikir seperti ini perlu diperbaiki, karena seharusnya pasar ikut menentukan apakah sebuah tanah layak dibeli untuk dikembangkan atau tidak.

Sebelum mengambil keputusan, developer perlu mengetahui siapa masyarakat yang tinggal di sekitar lokasi, bagaimana pekerjaan mereka, dari mana sumber penghasilannya, berapa kemampuan belinya, bagaimana mereka biasanya mendapatkan pembiayaan, serta produk rumah seperti apa yang sesuai dengan kondisi mereka. Dengan begitu, keputusan membeli lahan tidak hanya didasarkan pada perasaan bahwa tanah tersebut bagus, tetapi berdasarkan perhitungan yang lebih lengkap mengenai kemungkinan proyek tersebut berjalan.

Kebutuhan Rumah Tidak Selalu Berarti Kemampuan Membeli

Indonesia masih memiliki kebutuhan rumah yang besar. Badan Pusat Statistik dalam Statistik Perumahan 2026 mencatat backlog kepemilikan rumah sekitar 9,29 juta rumah tangga atau 12,39 persen rumah tangga. Angka tersebut menunjukkan bahwa kebutuhan terhadap kepemilikan rumah masih menjadi persoalan yang besar di Indonesia.

Namun menurut saya, angka backlog tidak boleh diterjemahkan secara sederhana sebagai jumlah calon pembeli yang siap membeli rumah. Orang yang belum memiliki rumah memang membutuhkan rumah, tetapi kebutuhan tersebut belum tentu berubah menjadi transaksi jika kemampuan ekonominya belum sesuai dengan harga produk yang ditawarkan. Di antara kebutuhan dan transaksi terdapat kemampuan membayar, akses pembiayaan, persyaratan perbankan, uang muka, serta tingkat cicilan yang masih sanggup ditanggung oleh konsumen.

Perbedaan inilah yang menurut saya perlu dipahami oleh developer. Kita bisa saja menemukan sebuah daerah dengan jumlah penduduk yang besar dan kebutuhan rumah yang tinggi, tetapi ketika produk rumah ditawarkan pada harga tertentu, ternyata hanya sebagian kecil masyarakat yang mampu membelinya. Kalau kondisi tersebut tidak diketahui sejak awal, developer bisa membangun produk yang secara fisik dibutuhkan masyarakat tetapi secara ekonomi tidak terjangkau oleh pasar yang menjadi target.

Pengalaman saya di proyek yang pernah saya tangani menjadi contoh yang cukup jelas. Masyarakat di sekitar kawasan tersebut sebenarnya membutuhkan rumah, tetapi sebagian besar calon konsumen memiliki karakter penghasilan yang tidak mudah masuk ke skema pembiayaan perbankan. Mereka bukan berarti tidak memiliki penghasilan, tetapi kemampuan ekonominya tidak selalu dapat diterjemahkan menjadi kemampuan mendapatkan KPR. Sementara jika rumah harus dibeli secara tunai, daya beli masyarakat juga tidak cukup kuat untuk menyerap produk dalam jumlah yang dibutuhkan agar proyek dapat berjalan dengan sehat.

Developer Harus Membaca Kemampuan Pasar, Bukan Hanya Jumlah Penduduk

Salah satu kesalahan dalam melakukan studi pasar properti adalah berhenti pada jumlah penduduk. Data mengenai jumlah penduduk memang penting, tetapi angka tersebut belum cukup untuk menentukan apakah sebuah proyek perumahan layak dikembangkan. Developer perlu memahami karakter ekonomi masyarakat yang tinggal di sekitar lokasi karena pola penghasilan akan sangat menentukan jenis produk dan skema penjualan yang dapat diterapkan.

Kawasan dengan mayoritas pekerja formal tentu memiliki karakter yang berbeda dengan kawasan yang mayoritas masyarakatnya bekerja sebagai petani, pedagang kecil, pekerja informal, atau pekerja migran. Bukan berarti salah satu kelompok lebih baik daripada kelompok lainnya, tetapi cara mereka memperoleh penghasilan dan memenuhi persyaratan pembiayaan dapat berbeda. Perbedaan tersebut harus menjadi bagian dari analisa developer ketika menentukan harga rumah, tipe rumah, strategi pemasaran, hingga skema pembiayaan.

Data Bank Indonesia pada triwulan II 2026 menunjukkan bahwa penjualan properti residensial primer masih mengalami kontraksi sebesar 2,36 persen secara tahunan, meskipun kondisinya membaik dibandingkan triwulan sebelumnya. Pada periode yang sama, sekitar 70,05 persen pembelian rumah primer dilakukan melalui KPR.

Data tersebut memberikan gambaran bahwa kemampuan pembiayaan konsumen memiliki hubungan yang sangat erat dengan pasar perumahan. Bagi developer, pertanyaannya bukan hanya apakah masyarakat membutuhkan rumah, tetapi juga apakah mereka dapat memperoleh pembiayaan untuk membeli rumah tersebut. Jika produk yang kita bangun sebagian besar hanya dapat dibeli melalui KPR, maka kemampuan calon konsumen memenuhi persyaratan pembiayaan harus masuk dalam analisa sejak awal.

Kesalahan Developer Bisa Dimulai Ketika Membeli Tanah

Menurut saya, banyak persoalan proyek perumahan sebenarnya sudah dimulai sebelum pembangunan rumah pertama dilakukan. Kesalahan dapat terjadi ketika developer membeli tanah tanpa terlebih dahulu memahami produk apa yang akan dibangun, siapa konsumennya, berapa harga yang mampu mereka bayar, dan seberapa cepat pasar di lokasi tersebut dapat menyerap unit yang tersedia.

Tanah kemudian dibeli karena dianggap murah atau karena lokasinya terlihat menjanjikan. Setelah transaksi selesai, developer baru mulai melakukan perhitungan proyek secara lebih mendalam. Pada saat itu, pilihan yang tersedia menjadi semakin terbatas karena sebagian modal sudah terlanjur masuk ke dalam tanah. Jika ternyata pasar tidak sesuai dengan asumsi awal, developer harus mengeluarkan biaya tambahan untuk menyesuaikan produk atau strategi penjualan.

Karena itu, saya lebih memilih melihat sebuah tanah sebagai bagian dari keseluruhan proyek, bukan sebagai aset yang berdiri sendiri. Harga tanah memang penting, tetapi yang jauh lebih penting adalah apakah tanah tersebut dapat menghasilkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan pasar. Tanah murah tidak otomatis menghasilkan proyek yang murah, sebagaimana tanah mahal juga tidak otomatis menghasilkan proyek yang tidak menguntungkan.

Ada kemungkinan tanah murah justru berada di kawasan dengan daya beli rendah, akses terbatas, atau pasar yang belum terbentuk. Sebaliknya, tanah dengan harga lebih tinggi dapat menghasilkan proyek yang sehat apabila produk yang dibangun memiliki pasar yang jelas dan kemampuan pembelinya sesuai dengan harga jual. Semua kembali kepada perhitungan yang dilakukan sebelum keputusan investasi dibuat.

Cash Flow Sering Menjadi Persoalan yang Terlambat Disadari

Persoalan lain yang sering muncul dalam proyek perumahan adalah cash flow. Banyak orang ketika menghitung proyek hanya fokus pada berapa nilai penjualan dan berapa potensi keuntungan yang dapat diperoleh. Perhitungan tersebut memang penting, tetapi belum cukup untuk memastikan proyek dapat berjalan sampai selesai.

Sebuah proyek dapat terlihat menguntungkan secara keseluruhan tetapi tetap mengalami kesulitan apabila uang keluar lebih cepat daripada uang masuk. Developer harus membayar tanah, membangun infrastruktur, membangun rumah, membayar tenaga kerja, menjalankan pemasaran, memenuhi kewajiban pembiayaan, dan menanggung biaya operasional lainnya. Sementara itu, penjualan kepada konsumen berlangsung secara bertahap dan waktunya tidak selalu sesuai dengan proyeksi awal.

Dalam proyek yang saya ceritakan tadi, persoalan seperti inilah yang kemudian menjadi semakin berat. Aset sudah berada dalam posisi yang harus dijaga, kewajiban kepada bank terus berjalan, tetapi penjualan tidak cukup kuat untuk menghasilkan arus kas sesuai dengan kebutuhan proyek. Dalam kondisi seperti ini, developer bukan hanya berhadapan dengan persoalan keuntungan, tetapi juga dengan persoalan kemampuan bertahan.

Karena itu, bagi saya, cash flow adalah bagian yang harus dihitung sejak awal, bukan setelah proyek mengalami masalah. Developer perlu memiliki skenario apabila penjualan berjalan lebih lambat dari rencana, karena proyek properti membutuhkan waktu dan tidak selalu berjalan sesuai dengan proyeksi yang dibuat di atas kertas.

Jangan Menganggap Semua Konsumen Bisa Mendapatkan KPR

Dalam banyak proyek perumahan, KPR menjadi salah satu bagian penting karena tidak semua konsumen memiliki kemampuan membeli rumah secara tunai. Namun developer juga harus memahami bahwa kebutuhan KPR berarti konsumen harus memenuhi persyaratan pembiayaan yang ditetapkan oleh bank. Di sinilah karakter penghasilan masyarakat menjadi sangat penting untuk dipahami.

Masyarakat yang bekerja sebagai karyawan dengan penghasilan tetap dan dokumentasi penghasilan yang jelas memiliki karakter yang berbeda dengan masyarakat yang penghasilannya bergantung pada musim, hasil pertanian, usaha kecil, atau pekerjaan informal. Bukan berarti masyarakat informal tidak memiliki daya beli, tetapi cara mengukur kemampuan mereka untuk mendapatkan pembiayaan bisa berbeda.

Karena itu, studi pasar seharusnya tidak berhenti pada pertanyaan berapa banyak orang yang tinggal di sekitar proyek. Developer perlu mengetahui bagaimana masyarakat tersebut mendapatkan penghasilan dan bagaimana pola mereka dalam membeli rumah. Jika sebagian besar target konsumen tidak dapat menggunakan skema pembiayaan yang menjadi andalan proyek, maka sejak awal harus dicari strategi lain yang lebih sesuai.

Kesalahan membaca hal tersebut dapat membuat developer berada dalam situasi yang sulit. Rumah sudah dibangun, pemasaran sudah dilakukan, tetapi calon konsumen yang datang ternyata tidak mampu menyelesaikan proses pembelian. Pada titik tersebut, persoalannya bukan lagi sekadar bagaimana mendapatkan pembeli, tetapi bagaimana menyesuaikan produk dengan kemampuan ekonomi pasar.

Developer Perlu Menguji Pasar Sebelum Mengembangkan Terlalu Banyak Unit

Saya melihat pembangunan proyek secara bertahap sebagai salah satu cara untuk mengurangi risiko ketika kondisi pasar belum sepenuhnya terbaca. Tidak semua lahan harus langsung dibangun dalam jumlah besar hanya karena secara teknis memungkinkan. Developer dapat menguji respons pasar melalui tahap awal sebelum memperbesar skala pengembangan, tentu dengan tetap memperhatikan perencanaan kawasan dan ketentuan yang berlaku.

Dengan pendekatan tersebut, developer memiliki kesempatan untuk melihat apakah harga yang ditawarkan dapat diterima, apakah tipe rumah sesuai dengan kebutuhan, bagaimana respons konsumen terhadap lokasi, dan seberapa cepat unit dapat diserap. Data dari penjualan awal kemudian dapat digunakan untuk mengevaluasi tahap berikutnya.

Cara seperti ini bukan berarti menghilangkan risiko. Bisnis properti tetap memiliki risiko pasar, pembiayaan, pembangunan, regulasi, dan berbagai faktor lainnya. Namun menurut saya, risiko akan lebih mudah dikelola apabila keputusan investasi dilakukan secara bertahap berdasarkan data yang diperoleh dari pasar, bukan hanya berdasarkan asumsi awal.

Perumahan Mangkrak Harus Menjadi Pelajaran bagi Developer

Saya tidak melihat setiap proyek perumahan yang mangkrak memiliki penyebab yang sama. Ada proyek yang bermasalah karena persoalan legalitas, ada yang terganggu karena pembiayaan, ada yang mengalami persoalan pembangunan, dan ada pula yang sejak awal kurang tepat membaca pasar. Karena itu, kita perlu berhati-hati ketika menyimpulkan bahwa semua proyek yang berhenti disebabkan oleh satu faktor tertentu.

Namun dari pengalaman saya, salah satu pelajaran yang cukup penting adalah bahwa analisa pasar harus dilakukan secara serius sebelum developer mengambil keputusan besar. Jangan sampai kita terlalu sibuk menghitung berapa unit yang dapat dibangun, tetapi lupa menghitung berapa unit yang realistis dapat dijual kepada masyarakat di sekitar lokasi.

Saya pernah masuk ke proyek yang secara fisik dan secara analisa lahan masih memiliki potensi, tetapi persoalan daya beli masyarakat membuat pengembangannya tidak mudah. Pengalaman tersebut membuat saya semakin yakin bahwa developer tidak cukup hanya memiliki kemampuan mendapatkan lahan dan modal. Developer harus memiliki kemampuan membaca pasar karena pada akhirnya rumah yang dibangun harus menemukan pembelinya.

Jangan Membeli Tanah Hanya Karena Murah

Kalau ada satu hal yang ingin saya tekankan kepada developer maupun investor, saya akan kembali kepada proses sebelum membeli lahan. Jangan membeli tanah hanya karena harganya terlihat murah, lokasinya terlihat menarik, atau karena ada orang lain yang mengatakan bahwa kawasan tersebut akan berkembang. Semua itu bisa menjadi pertimbangan, tetapi belum cukup untuk menjadi dasar keputusan investasi.

Sebelum membeli, kita harus mengetahui produk apa yang akan dibangun, siapa konsumennya, berapa kemampuan belinya, bagaimana mereka mendapatkan pembiayaan, berapa harga jual yang realistis, siapa pesaingnya, dan bagaimana cash flow proyek akan berjalan. Setelah semua itu dihitung, barulah harga tanah dapat dinilai apakah benar-benar murah atau justru mahal jika dibandingkan dengan potensi proyek yang dapat dihasilkan.

Bagi saya, developer yang baik bukan hanya orang yang mampu menemukan tanah dan mendapatkan modal. Developer juga harus mampu membaca apa yang ada di sekitar tanah tersebut, terutama manusia yang nantinya menjadi konsumen. Sebab pada akhirnya bisnis perumahan bukan hanya tentang mengubah tanah menjadi bangunan, tetapi mengubah aset menjadi produk yang benar-benar dibutuhkan dan mampu dibeli oleh pasar.

Perumahan yang mangkrak seharusnya tidak hanya dilihat sebagai proyek yang gagal. Di dalamnya ada pelajaran mengenai bagaimana sebuah keputusan investasi dibuat, bagaimana pasar dibaca, bagaimana kemampuan konsumen dihitung, dan bagaimana cash flow harus dipersiapkan. Bagi developer yang akan memulai proyek baru, pelajaran seperti ini justru sangat berharga karena kesalahan yang terjadi pada proyek orang lain dapat menjadi bahan untuk memperbaiki cara kita mengambil keputusan.

Saya percaya bahwa setiap lahan memiliki potensi, tetapi tidak setiap lahan harus dipaksakan menjadi proyek perumahan. Potensi harus bertemu dengan pasar, dan pasar harus bertemu dengan kemampuan membeli. Ketika dua hal tersebut tidak bertemu, sebesar apa pun modal yang disiapkan, developer tetap akan menghadapi persoalan ketika produk mulai ditawarkan kepada konsumen.

Karena itu, sebelum membeli lahan, jangan hanya bertanya apakah tanah tersebut bagus. Tanyakan lebih jauh apakah masyarakat di sekitarnya mampu membeli produk yang akan kita bangun, bagaimana mereka akan membayarnya, dan apakah proyek tersebut memiliki cukup ruang untuk bertahan apabila penjualan berjalan lebih lambat dari yang kita harapkan.

Menurut saya, inilah salah satu cara sederhana untuk menghindari kesalahan besar dalam bisnis properti. Jangan membangun pasar berdasarkan tanah yang sudah dibeli. Bangun keputusan membeli tanah berdasarkan pasar yang sudah kita pahami.